Le projet en une phrase

Pignon est un lieu hybride aux Chartrons (Bordeaux) qui combine un atelier de réparation de vélos et un café de quartier : on dépose son vélo, on prend un café, on repart avec un vélo révisé. Porté seule par Camille Forestier (34 ans), double compétence rare : mécanicienne diplômée (CQP cycle) + 3 ans barista. Budget 45 000 €. Lancement visé 27/01/2027.

Arbitrage final : 🟡 GO SOUS CONDITIONS — lancer en recentrant sur l'atelier d'abord (séquençage), café ajouté ensuite, ouverture au printemps 2027. Trois conditions impératives : (1) bail ≤ 1 700 €/mois + diagnostic ERP/PMR chiffré avant signature ; (2) prévoyance + RC pro + engagement conjoint écrit ; (3) trésorerie ≥ 15 k€ et ouverture hors creux de janvier.

On distingue trois tailles de marché. Le TAM (le gâteau entier), le SAM (ce qu'on peut techniquement servir depuis les Chartrons) et le SOM (ce qu'on prend vraiment).

Le marché national de la réparation de vélo pèse 128 M€ (+10,5 %/an, multiplié par 2,5 depuis 2019, 6,3 millions d'interventions en 2025) — c'est le TAM directeur. Le marché du café hors domicile (321 M€, 3 500+ établissements) sert de cadrage, mais il est local et en ralentissement. La zone de chalandise des Chartrons/Bordeaux nord représente un SAM réparation d'environ 200 k€/an. De façon réaliste, sur 3 ans, Pignon peut espérer capter ~165 k€ de CA consolidé (atelier + café), soit ~16 % de pénétration de la réparation de zone — atteignable vu la croissance et la case Chartrons libérée, prudent vu la densité concurrentielle.

TAM / SAM / SOM (échelle logarithmique)

Échelle logarithmique : chaque graduation est ×10. Indispensable ici car le TAM (128 M€) écraserait visuellement le SOM (0,165 M€) sur une échelle normale.

Impact net par dimension

Barres positives = vents porteurs, négatives = vents contraires. Le politique/social/environnemental sont nettement favorables ; le légal et une partie de l'économique (café) sont des freins.

Comparatif fonctionnel (note /5)

Pignon part à parité fonctionnelle avec les meilleurs, mais plombé par la réputation à zéro (le critère le plus long à rattraper). Musette domine par l'antériorité ; sa seule faiblesse exploitable est sa localisation (hors Chartrons).

Proposition de valeur (Value Proposition Canvas)

Job du client : garder son vélo fiable, sans perdre de temps, en consommant local. Réponse de Pignon : mécanicienne diplômée (confiance) + « dépose-travaille-récupère » (temps) + café local pendant l'attente + Bonus Répar (prix) + carnet de santé du vélo (suivi).

Adéquation : FORTE sur le segment cœur (vélotafeur/engagé), PARTIELLE sur la famille (fermeture dimanche), FAIBLE sur le bas de gamme (servi par les substituts) — ce qui tombe bien, car la marge est là où l'adéquation est forte.

Décision finale : lancer le projet hybride (Option B), mais avec deux inflexions majeures issues de l'analyse adversariale : (1) séquencer — ouvrir d'abord en atelier de référence, ajouter le café une fois la trajectoire validée (option « A' : atelier d'abord, café ensuite ») ; (2) décaler l'ouverture au printemps 2027, hors du creux saisonnier de janvier.

Justification

L'analyse initiale recommandait l'Option B (hybride équilibré, score 80 vs 78 pour l'Option A). L'analyse adversariale a produit cinq objections « Critique » (erreur de marge, CA sans benchmark, CAPEX/ERP non chiffré, prévoyance absente) — au-delà du seuil qui interdit de reconduire telle quelle la recommandation initiale. La décision rationnelle n'est donc ni un GO franc, ni un PIVOT vers l'atelier pur, mais un GO conditionné et séquencé.

Cette décision intègre les opportunités réelles : un marché réparation en forte croissance, une compétence rare, une communauté pré-existante, et une case géographique libre. Elle intègre aussi les objections crédibles : le café est sur un marché en repli et ajoute la pile réglementaire la plus lourde ; la trésorerie d'amorçage est trop mince ; et la viabilité personnelle ne tient que sur deux fils fragiles (engagement conjoint verbal, absence de prévoyance).

Le séquençage (A') est l'idée-clé : il convertit une décision largement irréversible (machine café 6 k€, aménagement bar, licence/HACCP) en une option réelle. On engage le capital café seulement si l'atelier valide la demande et la trésorerie. C'est exactement le plan B déjà formulé par la porteuse (recentrage sur la réparation) — la cohérence entre la recommandation et le plan de repli est un signe de lucidité.

Conditions sine qua non

1. Bail signé ≤ 1 700 €/mois CC + diagnostic ERP/PMR chiffré ≤ 12 k€ avant signature (clause suspensive).
2. Prévoyance/IJ + RC pro souscrites + engagement conjoint formalisé par écrit sur 18 mois.
3. Trésorerie (BFR) ≥ 15 k€ via prêt d'honneur 0 % + ouverture décalée au printemps 2027.

Triggers d'arrêt

Si la trésorerie passe sous ~6 k€, si le reste au porteur reste < 1 600 €/mois pendant 6 mois, ou si le devis ERP dépasse 12 k€ avant signature → stop ou pivot vers l'atelier seul (détail dans l'onglet Red Team).

🚲 Le voyage du client — avant les chiffres

Suivons un vélotafeur régulier de Pignon sur ses 3 ans de relation moyenne :

• Il vient ~3-4 fois par an pour de l'entretien (révision, VAE) → environ 120-150 €/an d'atelier.
• Il consomme un café à chaque passage et y revient en habitué du quartier → quelques dizaines d'euros/an de café.
• Sur 3 ans, un client hybride fidèle rapporte ainsi ~500 à 700 € (c'est sa LTV).
• Pignon n'a presque rien dépensé pour le gagner : communauté + bouche-à-oreille + flux passant + Bonus Répar → un CAC de ~10-20 € seulement.
• Ratio LTV/CAC > 15:1. Pour comparaison, on cherche ≥ 3:1 en logiciel et ≥ 5:1 en e-commerce. Le commerce local de service est structurellement très favorable.

La conclusion stratégique est nette : ce qui fait gagner ou perdre Pignon, ce n'est PAS l'acquisition (quasi gratuite), c'est le volume absolu (plafonné par la zone et les 50 h) et la rétention. Chaque client régulier perdu, ce sont 500-700 € évaporés sur 3 ans.

Unit economics

Sensibilité du revenu (reste au porteur An 1)

Impact sur le reste au porteur An 1 (base ~16 900 €/an). Le repositionnement tarifaire est le seul levier sous contrôle de la porteuse qui améliore franchement la marge (+8 000 €/an) ; le loyer et le CA sont les variables-pivots subies.

ROI des canaux d'acquisition

Plus la barre est longue, plus le canal est rentable au regard de son coût. La communauté, le bouche-à-oreille/avis et le label Bonus Répar dominent ; la publicité payante est en bas (CAC élevé, à éviter).

💶 Le voyage de l'euro — avant les chiffres

Imaginez 100 € qui entrent dans la caisse de Pignon (scénario réaliste, marge prudente). Voici où ils vont :

• 35 € repartent en coût des ventes (pièces vélo + café/consommables — la marge réelle est ~65 %, pas 70 %, une fois le mix atelier/café pondéré).
• 21 € repartent en loyer (poste fixe n°1).
• ~16 € repartent en charges externes, marketing et masse salariale (apprenti).
• ~8 € repartent en cotisations sociales (TNS) et charges financières (prêt).
• Reste à Camille : ~20 € de revenu net pour vivre — soit, à l'échelle annuelle, ~1 140 à 1 410 €/mois en An 1, qui monte à ~3 100 €/mois en An 3.

Le tableau ci-dessous reprend ces chiffres à l'échelle annuelle. La ligne « Reste au porteur » matérialise le salaire de Camille.

Compte de résultat 3 ans (réaliste)

P&L 3 ans — visualisation (CA, EBITDA, reste au porteur)

Plan de trésorerie (réaliste, par période)

Plan de financement

Test de viabilité personnelle (foyer)

Le foyer a besoin que Camille apporte ~1 600 €/mois (le conjoint, 2 100 €/mois, ne couvre pas seul les charges). En scénario réaliste, le reste au porteur An 1 (~1 140-1 410 €) est juste sous ce seuil → le déficit léger (-190 à -460 €/mois) est trivialement absorbé par le surplus du conjoint, à condition que cet engagement soit formalisé. La viabilité personnelle n'est donc pas le point de rupture — mais elle tient sur deux fils : l'engagement conjoint (verbal, à formaliser) et la prévoyance (absente, à souscrire).

Compte de résultat économique (coût d'opportunité) : en An 3, l'EBITDA économique est positif (~+22,7 k€ au-delà d'un salariat équivalent à ~33 k€/an) → le projet crée de la valeur. Mais en An 1, il est négatif (~-16 k€) : la 1re année, Camille « se paie » en sous-rémunérant son temps. C'est une décision légitime, à expliciter.

Matrice des risques (probabilité × impact)

Plus une bulle est haute et à droite, plus le risque est prioritaire. Les risques R1 (arrêt santé), R3 (bail/loyer), R4 (CAPEX ERP) et R5 (trésorerie) sont les plus critiques.

Radar des objections — gravité vs mitigation

Par famille d'objections : niveau de gravité initial (rouge) et niveau de couverture après arbitrage (vert). L'écart résiduel le plus net est sur le risque « marché/concurrentiel » et « équipe/personne clé ».

ACRE — Aide à la Création ou Reprise d'Entreprise : exonération partielle de cotisations sociales la 1re année.

ARCE — Aide à la Reprise et à la Création d'Entreprise : versement en capital d'une partie des allocations chômage.

ARPU — Average Revenue Per User : revenu moyen par client.

BFR — Besoin en Fonds de Roulement : l'argent nécessaire pour faire tourner la boutique au quotidien (avant que les recettes ne rentrent).

Break-even — Seuil de rentabilité : le niveau de chiffre d'affaires à partir duquel l'activité ne perd plus d'argent.

CAC — Coût d'Acquisition Client : ce qu'il faut dépenser pour gagner un nouveau client.

CAPEX — Dépenses d'investissement de départ (machine, aménagement, stock initial).

COGS — Cost of Goods Sold / Coût des ventes : ce que coûtent les pièces et consommables vendus.

CQP — Certificat de Qualification Professionnelle : diplôme professionnel reconnu par la branche (ici, mécanicien cycle).

EBITDA — Bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements : ce que dégage l'activité « pure », avant frais financiers et comptables.

ERP — Établissement Recevant du Public : règles de sécurité incendie et d'accès qui s'appliquent à un local ouvert au public.

HACCP — Méthode d'hygiène alimentaire obligatoire pour servir à manger/boire.

HCR — Hôtels-Cafés-Restaurants : le secteur dont relève la partie café.

IJ — Indemnités Journalières : ce que verse une assurance/prévoyance en cas d'arrêt de travail.

JTBD — Job To Be Done : la tâche que le client cherche vraiment à accomplir.

LTV — Lifetime Value / Valeur Vie Client : total qu'un client rapporte sur toute la durée de la relation.

NPS — Net Promoter Score : indice de recommandation (de -100 à +100).

PMR — Personnes à Mobilité Réduite : mise en accessibilité obligatoire du local.

RC pro — Responsabilité Civile professionnelle : assurance des dommages causés dans le cadre de l'activité.

ReVE — Réseau Vélo Express : le plan de pistes cyclables structurantes de Bordeaux Métropole.

SAM — Serviceable Available Market : part du marché techniquement servable depuis sa zone.

SASU / EURL / EI — Formes juridiques d'entreprise (société unipersonnelle à actions / à responsabilité limitée / entreprise individuelle).

SOM — Serviceable Obtainable Market : part du marché qu'on peut réellement capter.

TAM — Total Addressable Market : marché total théorique.

TNS — Travailleur Non Salarié : régime social du chef d'entreprise individuelle.

TVA — Taxe sur la Valeur Ajoutée ; la « franchise en base » dispense de la facturer en dessous d'un seuil de chiffre d'affaires.

VAE — Vélo à Assistance Électrique : segment technique à forte valeur (58 % du CA marché).

WTP — Willingness To Pay : disposition à payer d'un client.

ZFE — Zone à Faibles Émissions : périmètre où les véhicules polluants sont restreints, ce qui favorise le vélo.

PESTEL — Grille d'analyse de l'environnement selon 6 dimensions : Politique, Économique, Social, Technologique, Environnemental, Légal.

Porter (5 forces) — Cadre d'analyse de l'intensité concurrentielle d'un secteur (rivalité, entrants, substituts, fournisseurs, clients).

SWOT / TOWS — Inventaire forces/faiblesses/opportunités/menaces, puis croisement en stratégies.

Ansoff — Matrice des axes de croissance (pénétration, développement produit/marché, diversification).

Blue Ocean / ERRC — Méthode de différenciation : Éliminer, Réduire, Renforcer, Créer.

Unit economics — L'économie d'un client unitaire (ce qu'il rapporte vs ce qu'il coûte).

Pre-mortem — Exercice qui imagine le projet déjà mort pour en déduire les causes d'échec à l'avance.

Moat — « Douve » : avantage durable qui protège l'entreprise de la concurrence.